Le Business Model Canvas est l’outil le plus utilisé ces dernières années dans le cadre de la création d’entreprise ou même d’évolution de son entreprise dans le cas du lancement de nouvelles offres. Mais force est de constater que peut d’entrepreneur (ou même de consultant) savent l’utiliser dans le bon sens afin d’en optimiser l’usage et la pertinence.

Le BMC Canvas, s’articule autour de 9 axes de stratégie qui sont imbriqués les uns aux autres.

Il faut aussi le penser comme un modèle évolutif, que vous pouvez retravailler à chaque fois que des évolutions ou des changements l’imposent, au sein de votre entreprise.

On retrouve donc les trois éléments dans le business model Canvas (ou BMC)

  • La désirabilité (comment l’entreprise crée de la valeur), avec :
    • Les clients (1)
    • La proposition de valeur, (2)
    • Les canaux, (3)
    • La relation client. (4)
  •  La faisabilité (comment l’entreprise livre la valeur), avec :
    • Les activités clés (6)
    • Les ressources, (7)
    • Les partenaires. (8)
  • La viabilité (comment l’entreprise capture une partie de la valeur), avec :
    • La structure de coûts, (9)
    • Les sources de revenus. (5)

 

1 – Établir une segmentation de vos clients

Tout d’abord, attention, ne confondez clients (acheteurs, ceux qui paient) et utilisateurs ou bénéficiaires. C’est en effet, une erreur courante. Il faut que vous arriviez à déterminer qui sont exactement vos clients, parce qu’ils sont votre source de revenus. Les clients sont au cœur de n’importe quel business model. Sans clients (rentables et solvables), aucune entreprise ne peut survivre. Bien définir pour un marketing efficient son segment client est donc essentiel.

  • Vous pouvez segmenter les différents types de clients ou utilisateurs avec lesquels votre entreprise interagit.
  • Vous pouvez identifier les early adopters (premiers acheteurs) au sein de vos cibles.
  • Vous pouvez réaliser des personas dans chacune de vos cibles principales.

 

2 – Votre Proposition de valeur

La proposition de valeur est la formulation la plus simple et compréhensible de ce que vous offrez à vos clients.

Pour que votre offre (de produits ou services) fonctionne, la valeur perçue par le client doit être supérieure au coût perçu.

La valeur peut être dans le prix, le design, la facilité d’utilisation, la performance, le gain de temps… bref, ce qui vous différencie de la concurrence. La proposition de valeur doit permettre au client d’identifier l’offre comme unique et donc désirable !

Enfin, formulez la proposition de valeur de manière concise et concrète pour quelle soit compréhensible et accessible.

3-Quels sont vos canaux de distribution ?

Dans un troisième temps, listez tous les canaux de distribution qui concernent vos produits ou services. Où et comment vos clients vont acheter votre offre ?

L’entreprise peut faire de la vente directe ou indirecte ?

  • Avoir des partenaires de distribution externes diminue les marges, mais permet d’étendre son offre et de s’appuyer sur la force de ses partenaires.
  • À l’inverse, développer des canaux de distribution en interne peut être coûteux à mettre en place, mais permet d’augmenter ses marges.

Ce choix dépendra de vos ressources, du marché, des habitudes clients, de votre stratégie.

Vous pouvez ensuite les détailler, comme en préciser les modes de paiement, de livraison ou les délais.

4 – Faites un point sur votre relation client

L’entreprise doit soigner ses relations client pour :

  • L’acquisition de nouveaux clients ;
  • Améliorer les ventes avec ses clients actuels ;
  • La rétention (fidélisation) de ses clients actuels.

Vous pouvez répondre à ces questions pour démarrer votre investigation sur la relation client :

  • Quel type de relation l’entreprise souhaite-t-elle établir et maintenir avec chaque segment client ?
  • Quel est le coût de cette relation ?
  • Comment la relation client est-elle intégrée au reste du business model ?

Enfin, Les entreprises peuvent en avoir plusieurs types de relation selon leurs segments clients.

 

5 – Où sont vos sources de revenus ?

Sans revenu pas d’avenir pour l’entreprise. Demandez-vous pour quelle valeur et comment chaque segment client est prêt à payer. Chaque source de revenus peut ensuite avoir des mécanismes de pricing différents.

Il existe de nombreux type de modèle économique :

  • Vente de bien ou service : c’est la source de revenu la plus courante.
  • Frais d’usage : plus un service est utilisé, plus le client paie.
  • Frais d’abonnement : le revenu est généré par la vente d’un abonnement à un service
  • La location : d’un appartement, d’une voiture…
  • Frais d’intermédiation (commissionnement) : lorsqu’une entreprise permet de mettre en relation, elle peut prendre un pourcentage sur les frais de transaction.
  • Freemium : ce terme vient de la contraction de free et de premium. Cela consiste à offrir un service gratuit avec des fonctionnalités minimales, et une offre premium payante avec des fonctionnalités avancées.
  • Publicité: le modèle est gratuit pour les utilisateurs, et généralement rentabilisé par de la publicité. C’est le cas de beaucoup de services sur internet, mais également des journaux gratuits.

Vous pouvez pour une même activité ou offre avoir un ou plusieurs type de revenu selon le segment de clients, le marché ou l’offre

6 – Listez vos activités clés

Ensuite, au-delà du produit, vous le savez, il y a le travail qu’il y a tout autour. Ici, vous allez vous intéresser à toutes les tâches qui doivent être effectuées pour votre entreprise.

Posez-vous ces quelques questions pour définir vos activités clés :

  • Quelles activités sont nécessaires pour délivrer votre proposition de valeur ?
  • Et pour mettre en place vos canaux de distribution ?
  • Et pour construire votre relation client ?
  • Et pour générer vos revenus ?
  • Quelles sont les activité support (comptabilités, communication, logistique.)

Ces activités nécessitent des frais ou des ressources humaines : listez-les, quantifiez-les et budgétisez-les.

7 – Récapitulez vos ressources clés

Il vous faut connaitre les ressources pour

  • Produire et délivrer la proposition de valeur ?
  • Assurer les canaux de distribution ?
  • Gérer la relation client ?
  • Générer les revenus ?

Les ressources peuvent être de 4 ordres :

  • Les ressources physiques : bâtiments, usines, matériel de production, véhicules, matériel électronique, points de vente…
  • Les ressources intellectuelles : marques, propriété intellectuelle, brevets et copyrights, partenariats et données clients
  • Les ressources financières :il s’agit de la trésorerie disponible, ainsi que des actifs financiers ou garanties financières.
  • Et bien sûr, Les ressources humaines :elles sont nécessaires à toute entreprise

Vous en déduirez celle que vous possédez et celle qui sont à acquérir pour mener à bien votre projet.

8 – Avez-vous des partenaires ?

Les partenariats clés décrivent le réseau de distributeurs et de partenaires nécessaires au bon fonctionnement du business model. Il peut s’agit de fournisseur, partenaire commerciaux. tout ceux avec qui vous aller avoir une relation

Ne faites pas l’impasse sur ce questionnement, cet axe du Business Model Canvas permet à votre entreprise de sortir de l’isolement et de construire une stratégie sur un très long terme.

9 – Quelle est la structure des coûts de votre entreprise ?

La structure de coûts décrit tous les frais engagés par la réalisation du business model.

Créer, délivrer de la valeur, produire un service ou un objet, maintenir une relation client et générer des revenus génère des coûts qui peuvent être calculés assez aisément après avoir défini les ressources, activités et partenariats clés.

Ce sont eux, couplés aux sources de revenus, qui vont pouvoir définir la viabilité du modèle dans le temps, c’est-à-dire sa capacité à durer financièrement.

Il vous faudra distinguer deux types de coûts

  • Les coûts fixes : ce sont les coûts qui ne varient pas en fonction du volume des ventes ou des biens produits. (les salaires, les loyers, les installations matérielles ne varient pas lorsqu’un bien supplémentaire est produit.
  • Les coûts variables : ce sont les coûts qui varient en fonction du volume des ventes ou de la production.

 

Un business model est très important pour une entreprise. C’est ce qui va vous permettre de gagner de l’argent, tout simplement. Mais et outils a aussi l’avantage de vous donner une vision globale de votre activité. Vision qui manque souvent au néo-entrepreneur.