Parmi les problèmes majeurs rencontrés par les entreprises, la dégradation de la rentabilité et les difficultés de trésorerie reviennent de manière récurrente. Ces problèmes sont d’autant plus importants et dangereux que nous sommes en période de forte inflation pour au moins encore 18 mois et de crise mondiale
Nous savons, vous comme moi, que ces difficultés ne sont souvent que le symptôme de problèmes plus structurels.
Le dirigeant de TPE PME est souvent convaincu de la qualité de ses produits et/ou de ses prestations. Je ne connais aucun entrepreneur-e qui pense vendre des produits ou des services de mauvaise qualité.
Chacun pense bien évidement vendre le meilleur produit ou service. Faute de temps ou de volonté il n’est pas en situation d’analyser l’évolution de la concurrence, l’évolution des attentes et comportements de ses clients. Les marchés dans lesquels vous évoluer sont changeants. Il vous faut donc impérativement suivre, voir même anticiper ces changements.
Il faut analyser avec recule sur les causes plus profondes de la baisse du chiffre d’affaires :
- Une offre n’est peut-être plus en phase avec le marché : vos produits et services ne répondent plus aux attentes du client,
- De nouveaux concurrents sont apparus sur votre marché avec des offres plus innovantes ou moins chères,
- Vos concurrents ont renforcé leurs équipes commerciales et sont beaucoup plus agressifs
- La qualité attendue sur le marché est en hausse et vous n’avez pas suivi la demande
- La clientèle pour cette catégorie de produits (services) se rétrécie…
Certes, la remise en cause de son offre, et de sa commercialisation n’est pas chose aisée à faire ou à entendre.
Mais la remise en cause des acquis n’est-il pas le propre de tout entrepreneur ?Au fil du temps un décalage de plus en plus important apparait, entre ce que l’entreprise propose et ce que les clients attendent, avec pour conséquence classique d’abord un chiffre d’affaires qui stagne, puis qui se dégrade plus ou moins rapidement… !
Pour garder ses clients le chef d’entreprise fait alors de plus en plus de concessions : délais de paiement plus long, baisse des prix de vente, des offert s en plus grande quantité… et cela se traduit naturellement par une perte de rentabilité et par une trésorerie de plus en plus tendue.
Si l’on tarde à prendre les mesures qui s’imposent, la conjonction de ces deux problèmes peut conduire rapidement l’entreprise à sa perte… Baisse de CA et baisse de rentabilité c’est allé droit au dépôt de bilan.
Bien sûr des remèdes à court terme sont possibles : réduction des charges fixes… ligne de crédit auprès de sa banque certes cela donnera une petite bouffée d’oxygène à l’entreprise mais ne résout en rien le problème de fond.
Mais soyons claire, la baisse des charges n’est pas infinie au risque de mettre en danger l’activité de l’entreprise.
La baisse des charges n’a jamais généré de chiffre d’affaires dans une entreprise.
Cette solution, si elle est nécessaire est bien évidement insuffisante si l’activité de l’entreprise n’est plus en phase avec son marché.
Une analyse minutieuse de la concurrence, de son portefeuille client, une étude poussée des attentes du marché, un diagnostic des produits et des services (mix marketing) est vital pour conduire l’entrepreneur sur la voie de l’innovation et du changement de ses pratiques commerciales.
Nous vous accompagnons dans l’élaboration de ce diagnostic, et dans la mise en place des actions correctives et à les piloter dans le temps.