Le tarif journalier, le célèbre TJM des métiers du conseil et de l’accompagnement. Vous l’avez fixé un jour, en regardant ce que facturaient des confrères ou en reprenant le chiffre suggéré par un simulateur en ligne. Depuis, il n’a presque pas bougé, alors que le temps réellement consacré à l’administratif, à la prospection ou à la formation continue, lui, d’augmenter d’année en année. Le résultat : un taux horaire réel, une fois tout ce temps intégré, souvent bien inférieur à ce que le tarif affiché laisse penser.

Le temps facturable n’est qu’une partie du temps travaillé

Un freelance ou le dirigeant d’une petite structure raisonne naturellement en jours ou en heures facturées au client. Ce raisonnement occulte une partie importante du temps réellement consacré à l’activité : la comptabilité et l’administratif, la prospection commerciale, la veille et la formation continue, la gestion des outils et des devis, les échanges avec des prospects qui ne se transforment jamais en mission. Ce temps existe, il coûte, mais il n’apparaît dans aucune facture.

Ignorer ce temps invisible conduit à surestimer systématiquement son taux horaire réel, et donc à sous-évaluer ce que doit couvrir le tarif affiché pour que l’activité reste réellement rentable une fois toutes les heures prises en compte, pas seulement celles qui donnent lieu à facturation.

Un calcul simple qui change souvent la perception du tarif

Le calcul du taux horaire réel part d’une question simple : sur une année complète, combien d’heures sont effectivement consacrées à l’activité, tous types de tâches confondus, et combien d’entre elles sont facturées à un client. Le rapport entre ces deux chiffres donne un taux d’occupation facturable, rarement supérieur à soixante ou soixante-dix pour cent d’une activité indépendante bien remplie, une fois les congés, la maladie éventuelle et les périodes creuses intégrés.

Diviser le chiffre d’affaires annuel visé par le nombre d’heures réellement facturables, et non par le nombre total d’heures travaillées, donne un tarif horaire ou journalier bien plus réaliste que celui obtenu en ignorant ce taux d’occupation. L’écart entre les deux calculs surprend souvent, parfois de plusieurs dizaines de pourcents.

Pourquoi le tarif des confrères est un mauvais point de départ

Fixer son tarif en s’alignant sur ce que facturent des personnes du même métier revient à faire l’hypothèse que leur structure de coûts, leur taux d’occupation réel et leurs charges ressemblent aux vôtres, ce qui est rarement vérifié. Un confrère qui a moins de temps administratif à gérer, une charge sociale différente, ou un volume d’activité plus stable, peut se permettre un tarif qui ne couvrirait pas vos propres coûts réels.

Si le tarif de référence du marché reste une information utile pour situer son offre, il ne dispense pas du calcul individuel du taux horaire réel, seul indicateur qui dit si un tarif, quel que soit son niveau apparent, couvre effectivement ce que coûte l’activité une fois toutes les heures et toutes les charges prises en compte.

Intégrer les charges, pas seulement le temps

Le calcul du taux horaire réel gagne à intégrer une seconde dimension, distincte du temps : les charges fixes de l’activité, qui continuent de courir que l’activité soit dense ou creuse. Cotisations sociales, assurances professionnelles, outils et logiciels, local ou espace de travail : ces charges, une fois ramenées à un coût mensuel, doivent être couvertes par le chiffre d’affaires facturable avant même de dégager un revenu personnel.

Beaucoup de freelances raisonnent sur un chiffre d’affaires brut sans avoir clairement identifié ce que ce chiffre doit couvrir avant de constituer un revenu réel. Poser ce calcul une fois, sous forme d’un tableau simple qui liste les charges annuelles et les rapporte au nombre d’heures facturables, donne une base bien plus solide pour fixer un tarif que la seule référence au marché.

Ce que révèle ce calcul sur les activités annexes non facturées

Une fois le temps non facturable identifié précisément, certaines activités apparaissent comme des postes de dépense de temps disproportionnés par rapport à ce qu’elles rapportent. Une présence réseau sociale chronophage qui ne génère aucun contact commercial concret, une veille sectorielle poussée dont l’utilité réelle sur l’activité reste incertaine, une prospection menée sans méthode qui consomme des heures sans résultat mesurable.

Ce constat ne signifie pas qu’il faut supprimer toute activité non directement facturable, certaines sont nécessaires au développement à moyen terme. Il signifie qu’elles méritent d’être questionnées avec la même rigueur que n’importe quelle dépense, plutôt que de rester invisibles simplement parce qu’elles ne figurent sur aucune facture.

Revoir son tarif, une décision qui se prépare

Une fois le calcul fait, l’écart entre le taux horaire réel et le tarif souhaité appelle une décision, rarement confortable : augmenter ses tarifs, réduire le temps consacré aux activités non facturables, ou accepter consciemment un niveau de rentabilité inférieur à ce que l’activité pourrait produire. Cette décision se prépare, elle ne se décrète pas du jour au lendemain sur l’ensemble du portefeuille client.

Commencer par appliquer un tarif révisé aux nouveaux clients, avant de l’étendre progressivement aux clients existants au moment du renouvellement de leurs contrats, permet d’ajuster le niveau de tarif sans rupture brutale avec les relations en place. Cette progressivité, plus qu’une hausse tarifaire généralisée annoncée d’un coup, est souvent ce qui permet de faire tenir durablement une révision devenue nécessaire. Un regard extérieur, qui objective ce calcul sans les habitudes ni les réticences qui s’installent avec le temps, aide souvent à franchir plus facilement cette étape.

Une règle à garder en tête : ne jamais baisser son prix pour décrocher une mission. Si le budget du client ne suit pas, on réduit le périmètre, pas le tarif, car une remise accordée une fois devient vite la nouvelle référence, et elle se rattrape beaucoup plus difficilement qu’elle ne se consent.

Et votre tarif à vous, il tient la route ?

Si vous avez fait le calcul de tête en lisant ces lignes et que le résultat vous a laissé un léger malaise, c’est souvent le signe qu’il est temps de poser les chiffres à plat. De préférence pas seul : on sous-estime presque toujours le temps passé sur l’administratif, et on surestime tout aussi souvent ce que les clients refuseraient.

C’est précisément là qu’on peut vous challenger. Reprendre votre taux horaire réel, regarder où part le temps non facturé, construire une révision tarifaire que vos clients actuels peuvent accepter sans casser la relation.

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