Quand on est dirigeant d’entreprise ou freelance, on a la tête dans le quotidien et on prend rarement le temps de penser et de formaliser sa stratégie commerciale.

Selon plusieurs études, seul 30 % des entreprises (solo, TPE, PME) disposent d’une véritable stratégie commerciale et seulement 20% l’ont déclinée en plan d’actions opérationnelles.

Pourtant, le plan d’actions commerciales (PAC) constitue un des outils de base de la croissance de votre entreprise. Alors comment développer votre chiffre d’affaires grâce à une bonne stratégie commerciale et une feuille de route solide ?

Étudier son marché

Avant d’agir, il faut savoir où l’on est et où l’on veut aller. Il faut commencer par tout mettre à plat et vous poser les bonnes questions. Objectif : savoir qui vous êtes ? Quels sont vos forces et faiblesses par rapport à vos concurrents directs et indirects ! Il vous faut bien connaitre votre marché et ses acteurs pour vous développer.

Voici quelques-unes des questions à vous poser :

  • Quelle est ma zone de chalandise (quartiers, villes, régions, pays…)
  • Qui sont mes concurrents directs ou indirects ? Quelle est leur offre et leur mix marketing ?
  • Qui sont mes clients ? D’où viennent-ils et quel est leur profil ? Quelles sont leurs besoins et leurs attentes ?
  • Quelles sont les tendances de mon marché ?
  • Quelle est mon offre de produit – service ? Comment se différencie-t-elle de celle de mes concurrents ? Est-elle adaptée aux besoins de mes clients et prospects ?

Ces questions constituent la base de votre étude de marché qui est la première étape pour construire votre stratégie commerciale.

Se fixer des objectifs

Avant de mettre en place des actions, il faut vous fixer des objectifs « SMART » (Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et temporels). Ceux-ci constitueront le fil rouge de votre plan d’actions. Ces objectifs ne sont évidemment pas uniquement financiers et doivent également être de natures purement commerciales (qualitatives et quantitatives).

Par exemple, il peut s’agir :

  • De gagner 5% de parts de marché sur un an,
  • De conquérir un nouveau type de clients,
  • D’augmenter le taux de remplissage ou de passage,
  • D’augmenter le panier moyen en vendant plus à vos clients actuels,
  • Ou encore d’améliorer la fidélisation vos clients actuels.

Vous devez bien sûr vous fixer plusieurs objectifs, mais attention à ne pas vouloir jouer sur tous les tableaux en même temps, sous peine de perdre en efficacité.

Notons aussi qu’il existe 4 grandes typologies d’actions commerciales :

  • Les actions de prospection pour conquérir de nouveaux clients ;
  • Les actions de fidélisation pour garder vos clients actuels ;
  • Les actions de reconquête pour reconquérir vos clients perdus ;
  • Enfin, les actions de recommandation sur vos prescripteurs et partenaires qui vous envoient des clients.

force-de-vente-2Définir un plan d’actions

Pour être efficace, votre stratégie commerciale ne doit pas être une succession de décisions indépendantes mais un ensemble d’actions cohérentes et complémentaires qui servent vos objectifs.

Votre plan d’actions doit aussi prendre en compte le coût (il faut budgétiser vos actions et en mesurer le R.O.I), les délais et les ressources humaines nécessaires pour atteindre ces objectifs.

Les décisions prises peuvent porter sur plusieurs aspects tels que :

  • Vos produits ou services : lancement d’un nouveau produit ou services ou au contraire en supprimer de produits de votre offre…
  • Le prix : mise en place d’actions de promotion ponctuelles pour attirer de nouveaux clients…mise en place de package « Prix – Produits -Services » ;
  • La publicité et la communication : insertion d’encarts publicitaires dans la presse locale, mise en place d’une carte de fidélité, création d’une page Facebook pour créer du lien avec vos clients…
  • Le mode de distribution : vente de vos produits sur Internet, ouverture d’un nouveau point de vente

C’est la pertinence et la cohérence entre ces différents leviers qui garantira l’efficacité de votre stratégie. Par exemple, une action promotionnelle non relayée en publicité aura ainsi peu de chances de fonctionner et donc d’atteindre ses objectifs.

Aussi n’oubliez pas de tenir compte des conclusions de l’analyse de votre étude du marché pour définir les actions à mettre en œuvre. Ainsi rien ne sert de remettre en cause votre offre produit – service si c’est votre distribution ou notoriété qui pêche. Dans ce cas, mieux vaut investir dans une bonne campagne de publicité, un site Internet ou de l’emailing.

multicanal

Suivre les résultats

Une fois que vous avez mis votre plan d’action à exécution, il ne vous reste plus qu’à contrôler que celui-ci se déroule bien selon votre plan de marche. Vérifier que vos objectifs fixés sont atteints dans le délai imparti et ajustez vos actions en conséquence. Pour cela, vous aurez préalablement définis des indicateurs de performance pertinents et construit votre tableau de bord.

Pour vous aider à définir et mettre en place votre stratégie commerciale  et ainsi augmenter votre chiffre d’affaires, vous pouvez bénéficier du regard neuf et objectif de de nos consultants. Que vous soyez une entreprise de service, un commerce ou e-commerce, une industrie, un artisan ou un freelance… nous pouvons construire avec vous une stratégie commerciale performante adaptée à votre entreprise et vos objectifs.