L’acteur essentiel de la fonction commerciale est constitué par la force de vente. Les vendeurs sont porteurs de l’image de l’entreprise auprès des clients (distributeur ou client final) et c’est bien évidemment eux qui sont en première ligne pour assurer le chiffre d’affaires de l’entreprise, élément essentiel de son développement.
Le marketing soutien de la force de vente et inversement
Mais les meilleurs vendeurs du monde auront des performances médiocres s’ils ne sont pas soutenus par une politique marketing efficace et cohérente avec la stratégie marketing de l’entreprise.
- Les produits (ou les services) doivent répondre aux attentes du marché en tenant compte de l’offre de la concurrence ;
- Le prix doit être cohérent avec le positionnement choisi et le segment de clientèle visé ;
- Le distributeur attend un produit qui tourne et lui assure des marges satisfaisantes ;
- Le client lui recherche une facilité d’accès au produit par une distribution de proximité lui apportant un service de qualité ;
Aussi, la vente doit être soutenue par une communication publicitaire suffisante et adaptée et par une communication au point de vente visible (PLV).
Une force de vente dynamique et efficace, partie prenante de la politique marketing de l’entreprise
La force de vente doit être bien formée et informée. Au-delà des techniques de négociation, elle doit avoir une connaissance parfaite des produits ou services. Elle doit être la première informée de leur évolution future, des lancements des nouvelles offres à venir, des nouvelles campagnes de communication… ce qui signifie qu’elle est acteur de la politique marketing !
Elle l’est d’autant plus qu’elle est en première ligne pour repérer les évolutions du marché. L’entreprise bénéficie d’un suivi permanent du marché par l’intermédiaire de la force de vente. Les vendeurs sont au contact direct des distributeurs et les clients, source d’informations importante sur la perception des produits et de la politique commerciale par les clients.
Chaque visite d’un client par un vendeur doit systématiquement faire l’objet d’un compte rendu de visite bien documenté et qui doit être obligatoirement exploité par la direction commerciale, mais aussi par la direction marketing pour intégrer les remontées terrain dans les futures évolutions de l’offre. Un outil CRM est alors souvent indispensable pour une mise en commun de ses informations et une bonne traçabilité dans le temps.
Une force de vente motivée !
La motivation de la force de vente passe d’abord par une rémunération efficace :
- Un fixe suffisant pour supprimer le stress « alimentaire » et garantir une prestation éthique et de qualité ;
- Un système de commission sur vente et des primes d’objectifs garantissant le dynamisme et l’efficacité des vendeurs
La motivation passe aussi par un management attentif sachant montrer de la considération pour les bons résultats de la force de vente et lui apporter le soutien nécessaire en cas de difficultés.
En définitive, si le vendeur exerce évidemment l’essentiel de son activité sur le terrain, à l’extérieur de l’entreprise, il est essentiel qu’il soit considéré comme une partie prenante de l’entreprise étroitement associé à la fonction marketing préalable à la fonction commerciale.